尚普咨詢：中國裝飾涂料企業市場調研咨詢案例

尚普咨詢（S&P）調研數據顯示，某公司產品線上和媒體方面投入很少，傾向通過代理商合作及消費者的相互推薦，口碑相傳來進行推廣，未來公司也將保持這種營銷推廣模式繼續發展。營銷推廣方面，某公司始終堅持公司原有的營銷模式：口碑相傳和專攻線下宣傳模式。

隨著某公司客戶群體的擴大，產品系列多樣化是必然趨勢,除目前已有的產品系列外，未來還會豐富產品種類，來滿足更多的客戶群的需求。比如公司未來計劃研發更多真石漆產品系列，加強公司真石漆在中國的業務。

尚普咨詢通過企業銷售渠道、產品、戰略布局等多角度調研分析，最終得出《中國裝飾涂料企業發展調研項目》報告，對廣大企業具有較高的參考價值。

德國S集團，成立于1835年，專門從事建筑材料、外墻外保溫體系的研發、生產和銷售，1992年，該公司在法蘭克福上市。主要產品包括外墻外保溫系統、外墻涂料產品、內墻涂料產品、吸音吊頂材料等相關產品，在全球擁有25個生產廠，45個子公司，有上千家經銷商合作伙伴。2016年， S集團銷售額12.31億歐元。其中外墻外保溫系統產品占比最高，為48%（約為5.9億歐元），內外墻涂料共占比38.5%（約為4.74億歐）。2016年，S集團的涂料業務在全球涂料界排名32位。

上海有限公司在國內有三個全資加工廠，分別位于上海、河北廊坊和湖北葛店，其中，砂石類涂料只在上海加工廠生產。廊坊以生產外墻外保溫材料為主。其占地面積達16651.44平方米，產能約為500-600萬平方米。葛店以生產外墻涂料，砂漿為主，產能約為200噸。吸音吊頂產品主要依靠德國進口。除上?？偛客?，還設置6個銷售分公司，負責不同區域的所有產品銷售。各分公司由上海公司統籌管理，可銷售所有產品，并輻射臨近市場。砂石類涂料要從上海公司發貨。通常一個分公司20-30人左右，其中項目分配上，銷售人員與技術人員的比例為1：1.5。銷售人員薪資構成為基本工資+提成，其中提成比例為3%。

某仿石涂料生產企業經營情況：花崗巖涂料是一種仿天然花崗巖外觀的飾紋涂料，由精選的高分子合成樹脂、天然彩砂、碎石、樹脂巖片、助劑等配制而成。水性蝶彩花崗巖涂料是應用“水包水”原理研制開發的一種花崗巖石材裝飾效果的多彩涂料。Slit厚質飾紋涂料系列主要由特種高分子合成樹脂、白色顏料和能構成紋理的天然石英骨料等材料組成。

某仿石涂料生產企業經營情況：2016年，中國市場的外墻保溫系統銷售額為2.43億元，內外墻涂料銷售額2.16億元，占比40%。而砂石類涂料銷售額為1.8億元，約占內外墻涂料銷售額的83%。2016年，中國市場銷量2.1萬噸，其中真石漆銷售比例占一半。

砂石銷售情況：華東部市場和南方部市場銷售占比最高。砂石類涂料中，真石漆銷量比例最高。產品銷售分兩條路線走：一部分是公司走貨，直接銷售給房地產商等客戶，占4成。另一部分是渠道走貨，代理商從公司拿貨，占6成。公司渠道分純材料銷售和雙包（包工包料）銷售兩種方式，二者比例近乎對半分。

砂石涂料銷售方式全部為直銷，面向的客戶類型為房地產商、工程商、代理商等。上海公司屬于外資企業，沒有施工資質，主要依靠第三方施工隊來施工。代理商也可以包工包料，也可以只負責施工。在國內合作較為固定的大約有300多個代理商，但代理商并不是專屬的，代理商也可以同時代理其他公司的產品。

其他產品面向的客戶類型為房地產商、事業單位/公共設施和旅游業客戶三類。公司全部通過線下進行產品銷售。線上官網僅作為公司文化和產品的宣傳和推廣工具。上海公司屬于外資企業，沒有施工資質，僅負責材料銷售。施工方面，主要依靠第三方施工隊來施工。代理商也可以包工包料，也可以只負責材料銷售。

某仿石涂料生產企業銷售渠道直銷約占2成。主要銷售對象是房地產商，比如陽光100。直銷房地產商滿足條件：公司長期合作，一般都超過5年；交付款信用度高，無拖欠行為。分銷：是公司主要的銷售渠道。分銷商即公司的代理商。不分產品類型區分代理商。代理商可以代理公司所有的產品，因此，國內合作較為固定的大約有300多個代理商，但代理商并不是公司專屬的，代理商也可以同時代理其他公司的產品。公司約有20-30個城市擁有代理商，平均每個城市有10-15個代理。代理商區域劃分：按照南北方劃分，代理商集中在北方地區，數量約占6成左右。以銷售外墻外保溫系統為主。北方地區銷售額較突出地區為沈陽和山西，各約占2成左右。南方地區銷售額貢獻地區較平均，沒有特定的主要銷售地區。

某仿石涂料生產企業將加深和代理商的合作關系，定期（一年兩次）和代理商們開展客戶溝通會議。維系老代理商的同時，為搭建新的代理商渠道做準備。進一步代理商S產品的施工能力。公司派總部專業技術人員宣傳和教學德式施工。并且，公司根據項目大小，派遣專業施工技術人員全程跟蹤項目，保證施工質量。

由于公司不具備產品價格絕對優勢，公司規劃未來以發展具備多元化渠道的代理商為重心（增加終端客戶類型和拓寬國內市場）。代理商具備的條件如下：擁有政府關系和政府公關能力和大型房地產商有穩定合作關系和良好的施工口碑。未來五年還是會以代理商為主的分銷渠道為公司銷售重心。在保證代理商利益最大化的情況下，公司將不會大力拓展直銷渠道，旨在維穩現有直銷渠道客戶，比如陽光100。直銷和分銷渠道建設會達到一種平衡，直銷負責維系現有客戶源，分銷負責拓寬公司市場輻射范圍以及客戶類型。